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【老邱百问】第二百二十五期:PDU文章 | 有了你们,才是未来!

2023-07-04         阅读   313
提问者:

提问:前期与客户谈好了合作价格,临近签合同,客户却表示价格太高。如何有效应对?

老邱解答

客户是甲方,在合同还没有签订之前,你们双方都属于谈判关系,所以如果客户觉得报价太高需要谈判价格其实是可以的。当合同签订之后你们才是在法律上的买卖关系,就不太能变更合同价格了。我们作为项目经理有时候真的需要去读懂客户,以客户视角去看待项目,这样才能真的明白他们到底想干什么,到底希望达到什么样子的效果。

如果项目经理的视角是范围、进度、成本、质量、资源、风险这六要素的话,那客户视角看过来的却不是这些,作为客户来说,他们更关注的是成本、范围、质量,如果更升华一些项目视角的话,应该是商业价值。他为什么要支付费用给乙方,其实是希望乙方的交付物满足他们的商业价值,而这个商业价值是需要他们用成本去购买的。而甲方也会打小算盘,就是永远希望以最少的成本购买到越来越多的功能范围,哪怕用不到也一定先要有,而这些功能永远需要是最高品质的。

所以呢,作为项目经理的你一定要非常非常懂得相关方管理,这时候最重要的相关方就已经出现了,就是甲方爸爸(客户),如果用权利利益方格,则一定是重点管理(权利高、利益高)。而这时候他们对于项目的期望是非常非常高的,这才促使他们希望能够立项让你们去帮助他们实施某个产品、服务或成果。管理甲方爸爸有时候也跟管理自己孩子一样,第一个一定是先要有双方的规矩。你也应该懂得甲方的视角,他们永远先考虑钱,然后考虑范围和质量,所以上手不要去秀你们项目产品功能有多么强大,质量有多么高。因为他们如果没有预算,一切都是假的,或者说你秀了你们项目能满足哪些功能,但是他们希望上所有功能,他们真的希望上所有功能,但是预算又有限的话,你是妥协降报价呢还是砍功能呢?


希望越大失望就越大,你要很好的做好甲方爸爸的期望管理,最傻的是给他看的原型是一个航空母舰,然后他们说预算不够,最终告知可以给他们做一个渔船,这种落差是非常非常大的,甚至这种落差会导致客户直接取消了这个项目。还有一种更傻的做法就是因为告知了客户我们可以实现的所有功能,但是由于客户预算有限,所以我们特例用他们的低预算去实施这个项目,可想而知品质是怎么样的,结果它是一艘停不了飞机的航母。这些都是明明自己有一手好牌,却打了一副烂牌的项目经理,真的要学学干系人管理喽~

跟客户交涉的第一步就是要知道对方大概预算范围,高预算有高预算的做法,低预算有低预算的做法,这样才能使自己不那么被动。根据他们的预算来设计我们到底可以给对方如何的交付,这样子的项目经理是主动的,根据他们的预算和需求来设计我们的项目范围,明确我们项目的品质。当然啦,很多项目经理都会说,就算客户说了他们的预算,就算跟他们谈判好了功能交付和价格,他们还可以表示价格太高,希望降低价格。当然,这种可能性是存在的。

这时候的你真的一定要思路清楚和懂得客户心理,他只是随口一问还是真的希望降低价格。如果是随口一问型的,那我不建议你降低项目的费用,千万别试探性的问对方希望什么价格,因为如果这么做则表示你们可以降低价格。你可以告知这个已经是你给对方争取的最优惠价格,一定会在保证项目质量和品质的基础上做到极致。这时候的你告知客户如果降低价格则需要砍项目功能的话,其实很容易得罪对方,甚至这个项目就黄了,你前期做的所有事情都付之东流。如果你真的想拿下甲方的这个项目,对方真的是超出了他的项目预算,双方还是可以商量的,毕竟未来是合作的关系。


7月份了,2023年已经算过了一半了吧,说到2023年我相信每一个读者都是深有感触,这一年真的是一个很不容易的一年。对于企业也好,对于项目也好,对于个人的职业生涯发展也好。我一直没有停止带班,3月的考生们刚刚送走,5月的考生们他们来了,5月考生们刚刚送走,8月的考生们他们也来了。在教学过程中我们也一直沟通和探讨很多很多问题,对于2023年大部分人和大部分企业的看法都是如此,感觉比2022年疫情期间还差。很多企业的倒闭,很多互联网大厂的裁员,很多很多失业者们在焦虑的找工作。整个社会不是之前那种高效率运作,也不是全员躺平,是全员的焦虑。

我们看职场看市场看企业不应该像一只井底之蛙,我们需要结合世界发展和国家发展来看待职场和未来,来规划自己的职场和未来,来确定我们企业发展的未来。中国不再是适合于90年代大量劳动密集型企业的存在,代工OEM的年代已经过去,劳动力成本、材料成本已经让中国不再适合大规模发展此类企业。2000年后我们不再依靠国外做设计中国来制造,我们拥有了大量的国内优秀的企业,如IT公司的华为、百度、腾讯的出现,如汽车公司的奇瑞、比亚迪、长城的国产品牌,如电商的淘宝、京东、拼多多、抖音、视频号,打车平台、外卖平台等等。越来越多的中国本土创新品牌和创新模式的出现,其实我们都生长在这一波创新过程中,我们目睹了这些企业的发展和辉煌。

要有更好更大的发展就是要变革,变革就是打破现有的习惯和行为模式,如果抵制了变更国家将不会发展,企业和个人都不会发展,就犹如清政府的闭关锁国。我们中国一直在拥抱变更的模式下发展自己的国力,我们从中国制造到中国创造,我们从中国创造到中国创新。未来的十年我们很清楚国家需要更好的发展单单创新也已经不够了,我们需要的是:科技创新!

未来十年的发展不是创新一些产品,创新产品的企业比比皆是,他们会优胜劣汰,最后获胜的就是这个行业的巨头。服务创新型企业未来也将越来越多,好像是韭菜一样,在各个大环境下竞争将越来越激烈,留下来的则是最有竞争力的。

整个未来我们会见证的中国战略必定是科技创新,只有科技创新才能让祖国强大,人民才可以安居乐业。科技将会改变我们每一个人的生活、社交和未来。所以我们是项目经理,我们一直要求培养的项目经理并非是你的技术有多强大,而是你对整体项目的把控能力,你的沟通能力、人际关系技能、谈判、干系人管理等等的能力。你们将也会在中国未来的科技创新中出类拔萃,为中国下一个十年添砖加瓦。人工智能离我们不远了,机器人世界离我们不远了,元宇宙离我们不远了,无人驾驶离我们不远了,新的航天科技离我们不远了,我们需要很多很多项目经理们的共同努力!

所以,如果你是项目经理,你未来的发展方向或者是就业方向,应该多往科技创新型企业去考虑。电商时代总会过去,创新和创造时代总会过去,到处造房的年代总会过去,而科技创新的年代即将到来!

7月有点热,上海话叫做有点HOUSI,很容易稍微动一下就出汗。2009年我到交大慧谷担任教师,经过我手培养出来的项目经理不计其数,我也见证了一个个行业的兴衰,这是没有办法的,因为时代在变更,行业也需要跟上时代变更的步伐。

缘起,一切皆为项目。我们通过项目管理创造了各种产品,我们通过项目管理创造了各种服务,我们也通过项目管理创造了各种成果。产品在迭代变更、服务在迭代变更、成果在迭代变更,而我们项目管理的工具和方法也随着时代的套路在不断的更新。知识永远是知识,只有知识永远是不会落伍的,无论行业内卷也好,无论所谓经济情况如何也好,知识就是知识,知识就是力量。

此文章,感谢所有参与项目的人员,我们参与创新的人员,有了你们,才是未来!